Manipolazione linguistica

Come viene utilizzata nella comunicazione persuasiva? La conoscenza dei trucchi usati dai manipolatori linguistici, per influenzare i nostri acquisti o semplicemente la nostra opinione, ci consente di districarci tra le mille offerte che ci vengono fatte quotidianamente sia alla televisione che su Internet.

La conoscenza di queste tecniche permette di poter essere più obiettivi nel valutare ciò che leggiamo; di valutare più a fondo le caratteristiche di un prodotto senza farci "abbagliare" dalla confenzione e di acquistare solo quello che realmente può servirci, senza acquistare (o fare) cose che altrimenti non prenderemmo. Ecco un esempio noto a tutti gli esperti:

Un novizio chiese al priore: "Padre, posso fumare mentre prego?" e fu severamente redarguito. Un secondo novizio chiese allo stesso priore: "Padre, posso pregare mentre fumo?" e fu lodato per la sua devozione.

La collocazione delle parole è molto importante nella manipolazione linguistica. L'arma principale dell'attacco linguistico alla mente non è il contenuto, ma la forma, in primo luogo la posizione delle parole. Spesso ciò che ci persuade è invisibile; più è invisibile, maggiore è il suo potere di persuasione. L'ordine delle parole ordina il pensiero e dà ordini al pensiero. Una diversa disposizione da luogo a effetti differenti (ad es. la frase Maria è una ragazza bruttina ma ricchissima è molto diversa da Maria è una ragazza ricchissima ma bruttina, lui uscì con lei dal locale piuttosto che lei uscì con lui dal locale produce effetti differenti: si sta dicendo la stessa cosa, ma basta spostare di pochissimo la collocazione di chi compie un atto e di chi lo subisce per ottenere significati completamente eterogenei).  

Ci sono poi tutti quegli esempi che hanno come sfondo le aule dei tribunali. Un esempio è data dalla fallacia delle domande complesse. Porre una questione fuorviante quale "Hai smesso di picchiare tua moglie"? comporta una presupposizione non verificata e non precedentemente ammessa nella conversazione, che ostacola la possibilità di dare una risposta diretta in forma affermativa o negativa. La domanda sembra congegnata per costringere un interlocutore innocente a un'ammissione di colpa: se l'interlocutore non ha mai picchiato sua moglie, come potrebbe rispondere? Se risponde positivamente ammette di aver picchiato in precedenza la moglie; se risponde negativamente, ammette di picchiare sua moglie: in entrambi i casi l'interlocutore ammette qualcosa che non ha commesso.

I mezzi di comunicazione di massa possono far pendere la bilancia a favore di uno dei due contendenti, senza dare l'impressione di farlo ma, anzi, sbandierando la propria oggettività. Far parlare la parte politica che si vuole danneggiare inviando successivamente quella di cui si tutelano gli interessi è ormai diventata una prassi comune nei media. La mente umana registra entrambi i messaggi, ma l'ultimo rimane più impresso. 

Dire cose scontate e coprirle con termini tecnici è uno dei giochi più divertenti della pubblicità (ad es. al gusto di cioccolato è una astuzia veniale: molti pubblicitari confidano nella cronica disattenzione per le parole e fanno passare per cioccolato ciò che in realtà è solo un surrogato; i biscotti X non contengono nitrati: perché mai nei biscotti dovrebbero esserci nitrati?). 

L'espediente più comune è mentire dicendo il vero. Altro espediente ricorrente, è la cosiddetta scoperta dell'acqua calda (ad es. facilita la diuresi detto di un'acqua minerale specifica: in realtà lo fa in quanto bere acqua in genere facilita la diuresi. La mente umana completa la frase propinata dai pubblicitari, trasformandola in: facilita la diuresi... a causa di qualche sua caratteristica che altre acque non hanno). 

Un'ulteriore ragionamento comune indotto dalle reclame pubblicitarie è quello in cui si lascia intuire l'efficacia di un prodotto indicandone una componente, anche se quella non ha di fatto nessuna influenza sull'azione che il prodotto compie (ad es. X è un dentifricio, ne viene indicata la presenza della sostanza Y, se ne deduce che la sostanza Y fa bene ai denti. In realtà, la sostanza Y non ha alcun potere sui denti e quindi anche se non ci fosse il dentifricio avrebbe le medesime caratteristiche). Alcuni pubblicitari aggiungono addirittura la precisazione X aiuta a...: in questo modo nessuno potrà mai dire che l'affermazione è menzognera: il prodotto non serve a X, ma aiuta a X. 

Un altro trucco usato dai pubblicitari alquanto ingegnoso consiste nell'affermare una verità, omettendo però di completarla con affermazioni che ne limiterebbero il significato (ad es. Questi cracker non contengono colesterolo: il prodotto è, effettivamente, senza colesterolo, di sicuro nessuno potrà dimostrare il contrario, ma l'intenzione è quella di indurre a pensare che mangiando quei cracker il tasso di colesterolo nel sangue non aumenterà). Indurre la mente in errore è semplice. 

Le parole creano la realtà: usando le parole nel modo giusto è possibile creare le realtà che meglio aggrada e indurre gli altri a fare ciò che si desidera vogliamo. Una stessa realtà descritta con parole differenti fa avere impressioni diverse o addirittura opposte (ad es. l'espressione fuoco amico viene usata per dire che i soldati sono stati ammazzati per errore dai loro alleati, ma la mente crea una immagine innocua; l'espressione conflitto a bassa intensità viene usata per dire che pochi esseri umani sono morti, ma la mente crea una immagine latente della sparatoria). 

Le armi invisibili del persuasore sono molte. Consideriamo le seguenti espressioni: "Quando è entrato nella banca, l'imputato aveva una pistola?" oppure "Quando è entrato nella banca, l'imputato aveva la pistola?" Nella prima versione è chiara la domanda sull'esistenza della pistola, ma nella seconda si da per scontata la detenzione dell'arma da parte dell'imputato. Mescolando l'ordine delle parole e delle congiunzioni si ottengono miscele linguistiche esplosive. Il cambiamento dell'ordine delle parole contribuisce a modificare il senso della frase e del concetto che ci sta dietro.

Alcune congiunzioni innescano reazioni automatiche, alle quali una persona reagisce senza rendersene conto: una di queste è perché. La sensibilità di una persona alla parola perché è dovuta a un nesso di casualità con cui cerchiamo di spiegarci le cose. E più argomenti si accompagnano a un perché, più è probabile che ci sia una volontà di manipolazione. 

Il contesto emotivo orienta il significato delle percezioni, anche per i contesti creati dalle parole. Se parlando con una persona si accenna alla paura di sbagliare, si creano nella sua mente connessioni e interconnessioni sulla proiezione paura (ansia, sensazioni spiacevoli, ricordi di esperienze sgradevoli, visione pessimistica del futuro) e sbagliare (ricordi di punizioni, sensi di colpa, sensi di inferiorità o inadeguatezza). Non è neppure necessario usare insiemi di parole: per orientare la visione del mondo verso un senso specifico sono sufficienti le singole parole.

Il potere delle parole è pressoché infinito. Alcune parole sono così piene di vuoto, che diventano il ricettacolo di qualsiasi contenuto di desideri: i cartomanti per esempio usano parole passpartout, dando l'impressione di leggere nella mente dei loro clienti (ad es. vedo che hai un problema, il problema riguarda te, c'è di mezzo un'altra persona, vedo tensione, è stato fatto qualcosa, c'è come un vuoto). 

Altrettanto persuasivi sono gli stereotipi, parole che contengono molte connotazioni culturali, psicologiche ed emotive. I termini fascista, comunista, reazionario, moralista, laico, integralista, miscredente sono in realtà tutte etichette che incasellano l'avversario con una forza incredibile. Una volta utilizzate come etichette, queste parole appiccicose veicolano qualsiasi altro giudizio all'interno della cornice che esse creano. 

Un altro modo per persuadere gli altri delle nostre idee è fornire spiegazioni globali, che siano in grado di dare un senso a tutto. Una spiegazione in grado di dare ragione a tutto è quella che segretamente ciascuno predilige, perché risparmia la fatica di analizzare criticamente la realtà. Più risposte una teoria sembra essere capace di fornire, più attraente appare ai nostri occhi; non ha importanza che essa sia anche vera, purché permetta di interpretare il più alto numero di eventi possibili. 

Con il linguaggio si possono creare paradossi, ovvero situazioni senza alcuna via di uscita che intrappolano la logica. Le frasi che ingabbiano la mente mettendola in condizione di non potere decidere per la loro verità o meno, sono dette autoimmunizzanti: esse, in un certo senso, si autogiustificano a priori, rendendo impossibile una loro confutazione (ad es. La più riuscita astuzia del diavolo è far credere che non esiste). Questa tipologia di messaggi costruiti su una struttura ricorsiva, se non vengono individuati fin dal principio, sono impossibili da confutare.

Matteo Rampin, psichiatra e psicoterapeuta, ha pubblicato un manuale di autodifesa che spiega come smascherare i trucchi della manipolazione linguistica. Il libro, estremamente gradevole ed interessante, scorre velocemente nella lettura ed è scritto in un linguaggio estremamente chiaro e non tecnico:

Un altro libro sulla comunicazione umana nato da ricerche negli anni 60 ma ancora attualissimo è quello di Paul Watzlawick. Richiede una conoscenza pregressa di alcune nozioni del linguaggio psicologico, per una migliore ed efficace comprensione; veramente valido e ancora attualissimo e applicabile a tante dinamiche umane moderne:

Infine il libro "Exactly what to say" è molto pratico e facile da capire, consigliato anche per chi non è di madre lingua inglese. Al suo interno c'è la spiegazione dettagliata di come e quando applicare ogni singolo schema. Adatto sia a chi è già esperto di comunicazione sia a chi è alla prima armi e vuole imparare a convincere.